En période de crise, la prospection commerciale devient plus complexe. Les entreprises font face à des restrictions budgétaires, tandis que les cycles de décision s’allongent en raison des incertitudes économiques. Cette situation ralentit l’acquisition de nouveaux clients et rend la prospection téléphonique et les actions marketing associées plus difficiles.
Mais alors comment faire pour surmonter ces obstacles ? Quelles sont les stratégies à mettre en place ? Explication.
La prospection en période de crise : budgets serrés et décisions retardées
La prospection commerciale devient particulièrement difficile en période de crise, car les entreprises privilégient la réduction des coûts et la gestion des incertitudes. Les cycles de décision s’allongent, et la réceptivité aux nouvelles offres diminue, rendant les ventes plus complexes et les négociations plus longues.
- Gel des budgets et des projets d’investissement : Cela signifie souvent des budgets réduits notamment pour les équipes marketing (suspension des campagnes publicitaires et report des événements). De la même manière, les projets d’achat de nouveaux produits (matériel informatique, logiciel) ou services sont souvent reportés ou annulés.
- Réticence des prospects et allongement des cycles de décision : Avec des budgets réduits, les prospects deviennent plus prudents et hésitent à engager des ressources financières. Ces derniers passent plus de temps à comparer les différentes offres avant de s’engager.
Comment maintenir votre prospection commerciale en période de crise ?
Réévaluer ses objectifs commerciaux
En période de crise, il est important de réévaluer ses objectifs commerciaux pour les adapter au nouveau contexte économique. Les priorités changent, et il est nécessaire d’ajuster les indicateurs clés de performance (KPI) pour qu’ils reflètent mieux la réalité du marché. Par exemple, une équipe de prospection B2B qui visait initialement un certain nombre de nouveaux clients par trimestre pourrait, en temps de crise, réorienter ses efforts vers des prospects plus qualifiés et réduire ses objectifs de volume.
Il est également l’heure de faire du tri dans vos pipelines. C’est pourquoi il faut vous forcer à disqualifier un deal d’un prospect qui ne répond pas depuis plusieurs mois. Votre énergie n’est pas infinie, dans les périodes de crises il faut réorienter vos efforts sur des pistes qui avancent.
Cela permet de fixer des attentes plus réalistes avec les équipes commerciales et de concentrer les efforts sur des actions de prospection qui apporteront un retour sur investissement mesurable plutôt que de vous épuiser à relancer des deals qui n’arriveront jamais. En nettoyant votre pipeline et en révisant les objectifs, les commerciaux se doivent aussi d’ajuster leurs techniques de vente, comme privilégier les canaux digitaux (emailing, LinkedIn) pour atteindre des prospects plus difficilement joignables par téléphone en période d’incertitude économique.
Miser sur la fidélisation plutôt que l’acquisition
En période de crise, il est souvent plus rentable de se concentrer sur la fidélisation des clients existants plutôt que sur l’acquisition de nouveaux. Les budgets sont serrés et les décisions d’achat prennent plus de temps, rendant l’acquisition plus coûteuse et difficile.
En revanche, les clients fidèles font déjà confiance à votre entreprise, ce qui facilite le maintien de la relation. Selon l’agence de webmarketing Invesp, la probabilité de conclure une vente avec un client existant est de 60 à 70 %, contre seulement 5 à 20 % avec un nouveau client.
Pour renforcer ces relations, il est utile d’adopter une approche proactive en offrant un support adapté à leurs besoins actuels. Par exemple, une entreprise de prestations informatiques peut proposer des solutions flexibles ou des services additionnels à ses clients existants. Cela ouvre des opportunités de cross-sell et d’up-sell, en proposant des produits complémentaires ou des améliorations adaptées à leur situation. Fidéliser permet non seulement de stabiliser son chiffre d’affaires, mais aussi de renforcer la confiance en temps de crise.
Utilisez les bons outils pour automatiser votre prospection commerciale
Automatiser la prospection commerciale permet de gagner en efficacité, surtout en période de crise. Cela consiste à utiliser des outils spécifiques pour gérer automatiquement certaines étapes du processus de prospection, comme l’envoi d’emails ciblés ou la gestion des contacts via des plateformes comme un CRM (Customer Relationship Management). Par exemple, des outils comme HubSpot ou Salesforce permettent de configurer des campagnes d’emailing automatisées, envoyant des messages personnalisés selon les interactions des prospects avec vos précédents mails ou votre site internet.
Externaliser la prospection commerciale
Externaliser la prospection commerciale peut être une solution stratégique en période de crise, notamment lorsque les ressources internes sont limitées ou que l’équipe commerciale est sous pression. Faire appel à un prestataire spécialisé permet d’accéder à des experts en prospection qui maîtrisent les techniques et outils avancés, comme les CRM, l’emailing automatisé, et les plateformes de gestion de leads. Véritable bouffée d’air, cette solution permet d’optimiser les coûts, tout en faisant évoluer l’approche commerciale grâce à un regard neuf.
En externalisant, vous libérez du temps pour vos équipes internes, qui peuvent se concentrer sur la conversion des prospects qualifiés en clients, plutôt que sur la génération de leads. Les prestataires disposent souvent d’une expertise sectorielle et d’outils d’analyse pour mieux cibler les prospects en fonction de votre marché. Cependant, il est important de choisir un partenaire qui comprend bien votre secteur d’activité et vos objectifs. Assurez-vous d’établir une communication régulière avec lui pour suivre les performances et ajuster les stratégies en fonction des résultats.
Leadgend : votre partenaire spécialiste des industries de la cybersécurité et de l’IT pour une prospection commerciale agile en période de crise
En période de crise, l’adaptabilité permet de maintenir une prospection commerciale constante. Leadgend, spécialisé dans la prospection des secteurs de l’informatique et de la cybersécurité, propose des solutions sur mesure pour aider les entreprises à surmonter ces défis.
Gestion et qualification des demandes entrantes, qualification post-webinaire ou post-salon, gestion commerciale de la détection à la signature, Leadgend permet d’externaliser votre prospection, tout en maintenant une approche ciblée et personnalisée.
Cette démarche vous intéresse ? Contactez Leadgend pour découvrir comment optimiser vos efforts de prospection et rester compétitif, même en période de crise.