Générer des opportunités commerciales de façon continue est un défi pour toutes les entreprises. Ce challenge est encore plus corsé pour les MSP, MSSP et acteurs de la cybersécurité, qui doivent composer avec des cycles de vente longs et complexes.
Dans une économie ultra-concurrentielle, deux écoles s’affrontent : l’inbound sales, qui favorise « l’élevage » des prospects, et l’outbound sales, qui privilégie la prospection active, aussi appelée la « chasse » aux opportunités.
Vos équipes commerciales doivent-elles plutôt investir leur temps dans le traitement des demandes entrantes ? Ou aller chercher la prise de contact auprès de nouveaux prospects qui ne vous connaissent pas ?
LeadGend, agence spécialisée en prospection B2B pour l’IT et la cybersécurité, vous donne des éléments de réponse dans cet article.
Inbound vs outbound sales : de quoi parle-t-on ?
Ces notions désignent deux approches radicalement différentes du commerce en B2B.
Lors d’une campagne de prospection outbound, votre commercial est l’initiateur de la prise de contact. Dans le cadre d’une stratégie inbound, il devient le récepteur d’une demande formulée par un prospect déjà intéressé par vos produits ou services.
Les deux méthodes diffèrent aussi par leur temporalité : l’inbound s’inscrit dans une stratégie bâtie sur la durée, pour générer un flux constant de leads à long terme incluant des campagnes de prospection téléphonique à froid. L’outbound repose sur des campagnes plus courtes, itératives, conçues pour produire des résultats rapides et mesurables, le plus souvent des webinaires, salons ou campagnes publicitaires.
Chez Leadgend, notre offre follow-up est conçue pour l’inbound. Elle se base sur le flux de demandes entrantes que vous recevez. Nous traitons et qualifions chacune de ces demandes.
Pour les campagnes de prospection téléphonique, l’offre Active permet de lancer les premières briques de votre stratégie de prospection B2B, en générant de premiers rendez-vous.
Outbound sales : avantages et limites de la prospection à froid pour la génération de leads B2B
L’outbound sales n’est ni du spam ni du démarchage en masse. C’est une approche ciblée, fondée sur la donnée et un environnement multicanal.
Le principal atout de la prospection sortante est la rapidité des résultats. Lors d’une action de cold calling, le retour du prospect est immédiat : qualification du besoin, confirmation ou non de l’intérêt pour vos offres. Vous gardez le contrôle sur le choix des cibles, ce qui en fait un levier efficace sur les marchés de niche ou dans la prospection Grands Comptes. Enfin, les résultats sont mesurables et prédictibles : un nombre défini d’appels ou d’e-mails correspond à un volume moyen de rendez-vous générés.
Les limites du modèle outbound pour la vente en B2B
L’outbound exige un ciblage rigoureux et des bases de données fiabilisées. Il nécessite aussi des profils commerciaux orientés vers la “chasse”, résilients face aux refus et capables d’adapter leur discours en temps réel.
Cette approche peut être perçue comme intrusive, puisque la prise de contact n’est pas sollicitée par le prospect. Une prospection mal menée peut nuire à votre crédibilité et à votre image de marque.
Enfin, vos actions doivent respecter le cadre légal : le code des postes et des communications électroniques et le RGPD encadrent strictement l’usage des données personnelles et la prospection par e-mail ou téléphone. Dans un contexte B2B, votre intérêt légitime doit être clairement fondé.
Les canaux et outils de la prospection B2B “Outbound”
La prospection outbound repose sur la multiplication des points de contact.
L’emailing à froid permet d’envoyer des séquences personnalisées, adaptées au persona visé et appuyées sur des actualités pertinentes du secteur.
Le social selling, notamment via LinkedIn, aide à identifier les bons interlocuteurs et à engager la conversation de manière pertinente, par le partage de contenus ou la réponse à des commentaires.
Enfin, le smart calling repose sur des appels à froid soigneusement préparés : le commercial doit connaître le profil, le contexte et les besoins de son interlocuteur. Cette approche exige au moins autant de préparation que de temps passé au téléphone.
Inbound sales : avantages et limites des demandes entrantes pour la génération de leads B2B
La méthode inbound appliquée à la vente repose sur une coopération étroite entre marketing et commerce. Elle consiste à attirer progressivement vos cibles grâce à des contenus à forte valeur ajoutée (les “lead magnets”), un SEO solide et une présence active sur les réseaux. L’objectif : construire la confiance et l’autorité de votre marque avant le premier contact commercial direct.
Le coût par lead est souvent plus faible sur le long terme. Vous vous positionnez comme figure d’autorité, ce qui peut faciliter les conversions. Les contacts entrants sont généralement “chauds” : leur besoin est identifié et ils vous considèrent déjà comme un interlocuteur crédible.
Les limites : un effort marketing important et des résultats parfois longs à venir.
En retour, l’inbound demande un investissement constant. Chaque campagne nécessite la production de contenus qualitatifs, cohérents et réguliers, appuyés par une stratégie SEO. Les résultats se font sentir sur la durée, car la génération de demande repose sur l’initiative du prospect. Vous ne maîtrisez ni le moment ni le profil exact des leads entrants, ce qui peut limiter la précision du ciblage.
Les canaux et outils de la prospection B2B “Inbound”
À la croisée du marketing et de la vente, l’objectif est d’optimiser le traitement des demandes entrantes en attirant une audience déjà qualifiée.
Articles de blog, cas clients, comparatifs ou guides techniques : les contenus à forte valeur ajoutée comptent parmi les premiers outils de l’inbound sales. Complétez l’approche en participant à des salons, webinaires ou événements spécialisés qui viennent renforcer votre crédibilité et permettent d’échanger directement avec vos cibles. Les réseaux sociaux et le social selling jouent là aussi un rôle déterminant : formez vos commerciaux pour qu’ils s’expriment sur les réseaux, interagissent avec les publications et engagent des échanges qui, le moment venu, se transformeront en opportunités concrètes.
Inbound ou outbound sales : quelle stratégie pour les secteurs IT et de la cybersécurité ?
Le plus difficile reste souvent de trouver le bon équilibre entre inbound et outbound, selon la maturité de vos prospects et vos ressources internes.
Les secteurs des services managés et de la cybersécurité ont leurs particularités : des cycles de vente longs, de nombreux décideurs impliqués (DSI, RSSI, direction, responsables métiers) et des solutions relativement complexes.
LeadGend, agence spécialisée dans la prospection B2B, vous propose quatre questions pour orienter votre génération de leads :
- Quelle est la maturité de votre marché, de vos prospects ?
Sur les marchés émergents ou innovants, une approche inbound est indiquée, pour asseoir votre crédibilité et accompagner la montée en maturité de vos prospects. À l’inverse, sur des segments déjà établis comme l’infogérance ou les audits de cybersécurité, la prospection outbound peut être efficace (ciblage précis, besoins aisément qualifiés).
- Vos commerciaux sont-ils des chasseurs ou des éleveurs ?
L’outbound requiert des profils capables de solliciter directement des décideurs et de gérer le refus. L’inbound valorise davantage les profils orientés suivi, relation et conseil. - Êtes-vous en mesure de produire des contenus pertinents pour une approche inbound ?
Les DSI et RSSI sont des profils techniques, exigeants et sur-sollicités. Ils valorisent la crédibilité et la preuve : références clients, démonstrations, POC, guides ou essais gratuits. Ces contenus renforcent votre autorité et rendent votre offre irrésistible. - Quelle est l’urgence de vos besoins en leads et opportunités commerciales ?
Si votre pipeline est vide, l’outbound permet de relancer rapidement la génération de leads. L’approche directe et personnalisée est aussi pertinente pour réactiver d’anciens comptes. En phase de test sur un nouveau marché ou produit, l’inbound aide à mesurer l’intérêt des cibles et la pertinence de l’offre. Combinées, les deux approches entretiennent le contact avec des prospects encore peu mûrs mais prometteurs.
Inbound et Outbound Sales : la stratégie gagnante avec LeadGend
Agence spécialisée en prospection B2B pour les MSP, MSSP et acteurs de la cybersécurité, LeadGend vous accompagne à chaque étape de votre développement commercial.
Nos commerciaux expérimentés maîtrisent les ventes complexes, qu’il s’agisse de prospection outbound active, de follow-up après un salon ou un webinaire.
Vous souhaitez combiner les deux approches pour accélérer votre croissance ? De la prospection à la signature du devis, LeadGend manage votre développement commercial de A à Z.
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