Participer à un salon professionnel implique un engagement en temps et en ressources, ce qui amène à s’interroger sur la pertinence d’un tel investissement. Tous les événements ne se valent pas et leur impact peut varier selon les objectifs recherchés, le public présent et les opportunités qu’ils offrent.
Avant de faire un choix, plusieurs aspects méritent donc d’être examinés. Le salon est-il en adéquation avec la stratégie de l’entreprise ? Le profil des participants permet-il d’envisager des échanges constructifs ? Les formats proposés facilitent-ils la mise en avant des offres et des savoir-faire ? Explication dans cet article.
Comment évaluer la pertinence d’un salon professionnel
Alignement avec les objectifs de l’entreprise
Avant de choisir de participer à un salon professionnel, il est important de vérifier qu’il correspond aux objectifs de l’entreprise. Selon son stade de développement et sa stratégie commerciale, une entreprise peut chercher à participer dans le but d’atteindre plusieurs objectifs :
- Gagner en visibilité : Pour une entreprise en phase de lancement ou souhaitant accroître sa notoriété, un salon représente une occasion de se présenter à un public ciblé et d’attirer l’attention sur son offre.
- Renforcer son réseau : Les entreprises déjà établies peuvent privilégier des salons où elles auront l’opportunité de consolider leurs relations avec des partenaires existants ou d’élargir leur cercle de contacts professionnels.
- Prospecter de nouveaux clients : La participation à un salon spécialisé permet d’entrer en contact avec des prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou services proposés. C’est également un moyen d’échanger directement avec des décideurs et d’identifier des opportunités commerciales.
- Se positionner sur son marché : Certains événements offrent la possibilité d’intervenir lors de conférences ou de tables rondes, ce qui permet de partager son expertise et de renforcer la légitimité de l’entreprise auprès d’un public professionnel.
Réputation et historique du salon
L’ancienneté et la notoriété d’un salon sont des indicateurs utiles pour évaluer son attractivité auprès des professionnels du secteur IT et de la cybersécurité. Un événement bien établi, comme le Forum International de la Cybersécurité (FIC) en France, garantit une forte présence de décideurs, de responsables de la sécurité informatique et d’experts en protection des données. Ce salon est souvent privilégié par les entreprises cherchant à nouer des partenariats avec des DSI et des RSSI, ou à présenter leurs solutions face à un public professionnel ciblé.
Les retours d’anciens exposants sont également un point d’appui pour évaluer la pertinence du salon.
L’évolution du salon est aussi un critère à prendre en compte. À titre d’exemple, VivaTech, lancé en 2016 avec 45 000 visiteurs, a attiré plus de 165 000 participants pour l’édition 2024, confirmant son attractivité pour les acteurs du numérique. L’événement met en avant des thématiques comme l’intelligence artificielle, la cybersécurité, la transition numérique des entreprises et les innovations en matière de cloud et d’infrastructure IT. La présence de startups et de grands groupes technologiques en fait un lieu privilégié pour explorer de nouvelles collaborations et identifier les tendances du marché.
Public cible et qualité des participants
Le choix d’un salon professionnel ne repose pas uniquement sur son ampleur ou sa notoriété. La composition de son audience joue un rôle déterminant dans son intérêt pour une entreprise.
Voici trois aspects à prendre en compte pour évaluer la pertinence du public présent lors d’un salon :
- Décideurs et acheteurs : Une entreprise B2B doit s’assurer que l’événement attire des profils ayant un pouvoir de décision ou d’achat. La présence de directeurs, de responsables achats, de chefs de projet ou d’équipes spécialisées dans le domaine concerné est un bon indicateur.
- Partenaires stratégiques : Au-delà des prospects et clients potentiels, un salon est aussi un lieu de rencontre pour des collaborations professionnelles. Certaines entreprises peuvent y trouver des fournisseurs, des distributeurs ou des partenaires technologiques avec lesquels nouer des alliances stratégiques. Par exemple, une startup spécialisée en cybersécurité pourra identifier des intégrateurs susceptibles de revendre ses solutions ou des industriels en quête d’outils adaptés à leurs infrastructures.
- Volume et qualité des contacts : Un salon très fréquenté n’est pas nécessairement le plus intéressant. Un événement de niche, avec une audience plus restreinte mais mieux qualifiée, peut offrir de meilleures opportunités qu’un grand salon généraliste où l’on risque d’être noyé parmi de nombreux exposants.
Un salon professionnel est avant tout un espace de mise en relation, et son efficacité dépend de la qualité des interactions qu’il permet de générer. Se renseigner sur la typologie des participants et la manière dont le salon facilite ces échanges (rendez-vous B2B organisés, espaces de networking, plateformes de mise en relation en amont) est un élément à ne pas négliger pour optimiser sa participation.
Présence et positionnement des concurrents
Observer la participation des concurrents à un salon est une bonne façon d’évaluer sa pertinence. Si les leaders du marché y sont présents, c’est souvent le signe d’un événement influent. Toutefois, il est également important d’identifier comment ils s’y positionnent : taille du stand, type d’animations proposées, messages mis en avant…
Cela permet d’affiner sa propre stratégie et de trouver des axes de différenciation.
Un salon est aussi une occasion d’évaluer son attractivité par rapport aux autres acteurs du secteur. Si plusieurs entreprises proposent des solutions similaires, il convient de se démarquer par un discours clair, une démonstration impactante ou une offre exclusive réservée aux visiteurs.
Coût et logistique
La participation à un salon représente un investissement significatif. Outre le coût d’inscription, il faut prendre en compte la location et l’aménagement du stand, les déplacements et l’hébergement des équipes, ainsi que la production de supports de communication.
Avant de s’engager, il convient d’évaluer si le potentiel de leads et de contacts justifie l’investissement. Une entreprise B2B peut, par exemple, comparer le coût d’un salon à celui d’une campagne digitale en termes de génération de prospects. Dans certains cas, un événement peut être plus rentable qu’une campagne marketing classique, mais dans d’autres, il peut se révéler coûteux pour un impact limité.
Les contraintes logistiques doivent également être prises en compte : emplacement du salon, durée de l’événement, impact sur l’organisation interne… Une entreprise exposant à l’étranger devra anticiper des démarches supplémentaires, comme l’expédition de matériel ou l’obtention de visas pour ses équipes.
Visibilité et opportunités de communication
Un salon professionnel est aussi un levier de communication qui peut renforcer la notoriété d’une entreprise :
- Interventions et conférences : Certains événements offrent la possibilité de prendre la parole sur des sujets d’expertise, ce qui augmente la crédibilité de l’entreprise.
- Présence digitale : Une visibilité accrue sur les sites web du salon, les réseaux sociaux et les médias partenaires peuvent amplifier l’impact de la participation.
- Participation d’influenceurs et experts : Un salon réunissant des personnalités influentes du secteur peut générer des opportunités médiatiques et de communication.
Bien exploiter ces canaux de visibilité permet d’optimiser le retour sur investissement du salon.
Suivi et analyse post-salon
L’évaluation de la pertinence d’un salon ne s’arrête pas à sa clôture. Il s’agit de mesurer l’impact réel de la participation à travers plusieurs indicateurs. Le premier élément à analyser est la qualité des leads obtenus : combien sont réellement qualifiés et susceptibles d’aboutir à une relation commerciale ? Un suivi rigoureux des prospects est nécessaire pour maximiser les retombées.
Le taux de conversion des contacts en clients est un autre indicateur clé. Si les échanges sur place sont positifs, mais qu’aucune transaction ne se concrétise dans les mois qui suivent, cela peut indiquer un problème dans le ciblage ou la préparation de l’événement.
Enfin, il est important de tirer des enseignements pour les futures éditions. Identifier les moments les plus propices pour capter l’attention, analyser l’efficacité du stand et des démonstrations, et comparer les résultats avec d’autres actions marketing permet d’affiner sa stratégie.
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