Lorsqu’une entreprise cherche à générer rapidement de nouvelles opportunités, le recours à la prospection dite « à froid », par email ou par téléphone, peut être une stratégie gagnante.
Toutefois, la prospection par email est freinée par des boîtes de réception saturées et des filtres anti-spams de plus en plus exigeants. L’infobésité, encore augmentée par l’essor de l’Intelligence Artificielle (IA), réduit la visibilité de votre message dans un environnement déjà saturé.
La prospection téléphonique quant à elle peut paraître intrusive, et se complexifie avec la mise en œuvre de mécanismes de blocage des appels, comme la liste bloctel.
Une question demeure pour les équipes commerciales : comment entrer en contact avec des interlocuteurs qui ne connaissent a priori ni votre entreprise, ni vos services ?
Les experts de LeadGend vous répondent dans cet article, et partagent des conseils inspirés par leur pratique quotidienne de la prospection B2B.
Qu’est-ce que la prospection à froid (cold calling, cold emailing) ?
La prospection à froid consiste à contacter des entreprises avec lesquelles vous n’avez pas encore de relation commerciale active. En B2B, elle permet d’accélérer les échanges avec de nouveaux interlocuteurs, sans dépendre d’éventuelles demandes entrantes.
Dans les secteurs de l’IT et de la cybersécurité, il est essentiel de prendre en compte les attentes spécifiques de vos prospects. Les responsables Informatique, qu’il s’agisse de DSI (Directeur des Systèmes d’Information), RSSI (Responsable de la Sécurité des Systèmes d’information) ou d’Administrateurs des Systèmes et Réseaux, sont des profils exigeants et très fréquemment sollicités. Leur temps d’attention est donc limité.
Ainsi, il est important que votre approche et votre connaissance du sujet abordé soient parfaitement maîtrisées, au risque d’être rapidement identifié comme une sollicitation indésirable.
Travaillez un message clair et précis : sans jargon superflu, agrémenté de promesses vérifiables par le biais de cas clients ou de cas d’usage.
Chez LeadGend, à travers nos campagnes de prospection active, nous construisons des schémas d’appels, articulés autour d’une offre de valeur qui se veut irrésistible : un audit, un diagnostic ou un essai gratuit permettent aux prospects de tester votre expertise, avant même de passer à l’acte d’achat.
Enfin, une démarche commerciale respectueuse et conforme aux exigences légales en vigueur viendra renforcer la confiance de vos prospects.
Car la prospection à froid n’est ni du spam, ni du démarchage intempestif : c’est une méthode structurée, respectueuse et mesurable. Et c’est bien dans ce cadre que les actions de LeadGend s’inscrivent.
Cold calling : les avantages et inconvénients de l’appel à froid pour la prospection B2B.
Parler de « Smart Calling » plutôt que de « Cold Calling » permet de mieux comprendre la démarche à adopter.
Il ne s’agit pas pour vos commerciaux d’appeler, ligne après ligne, un annuaire de contacts complet. Engagez des discussions avec des comptes ciblés, sur la base de personas travaillés, avec un besoin clairement identifié et à qui vous apporterez une réelle valeur ajoutée.
Le premier avantage de l’appel à froid est la richesse de l’interaction humaine qu’il permet. Un appel est l’occasion de créer un lien direct, de traiter les objections complexes et d’adapter votre argumentaire en temps réel.
Le second bénéfice pour votre prospection est la qualification rapide du besoin : en quelques minutes, vous pouvez vérifier l’existence d’un projet, l’enveloppe budgétaire, l’horizon temporel et l’autorité de votre interlocuteur (profil décisionnaire ou influenceur).
Concernant les inconvénients : le nombre d’appels réalisés en une journée est limité et nécessite des commerciaux formés, ayant une vraie résilience face aux refus. De plus, l’accès aux décideurs est le plus souvent filtré : passer l’accueil ou le secrétariat est un exercice laborieux pour les équipes commerciales.
Dans ce contexte, faire appel à un prestataire externe comme LeadGend vous permet d’atteindre plus rapidement vos objectifs.
Cold emailing : avantages et inconvénients de l’email de prospection à froid en B2B.
Vos emails de prospection B2B ne doivent pas être considérés comme des spams. Un bon email de prospection à froid est court, personnalisé, centré sur une vraie problématique et propose une action claire, par exemple une prise de rendez-vous.
Le premier atout de l’emailing en prospection à froid est la possibilité de cibler et industrialiser votre démarche. Vous adressez un volume significatif de contacts, avec un message personnalisé et crédible adapté à leur profil, leur fonction ou leur métier.
L’email est également moins intrusif. Le destinataire le consulte à sa convenance, ce qui réduit les risques de friction. La mesure du ROI de l’action est immédiate : ouvertures, réponses, clics et désinscriptions permettent d’itérer rapidement et d’optimiser vos efforts de prospection. Enfin, l’email facilite le partage de valeur : cas clients, livres blancs, invitations à des webinaires et documentation technique sont particulièrement appréciés dans les domaines de l’IT et de la cybersécurité.
Les emailings, dans un cadre de prospection à froid, présentent toutefois des limites : se démarquer exige une proposition de valeur claire, une personnalisation du message et un respect des bonnes pratiques pour ne pas finir dans le dossier spam de vos prospects. Asynchrone, ce mode d’échange est généralement plus long : beaucoup de prospects ne répondent qu’après plusieurs relances. Ainsi, vous devrez être persévérant pour transformer un intérêt initial en opportunité commerciale.
Quelques conseils pour réussir votre prospection à froid :
Faut-il internaliser ou externaliser cette tâche ?
Avant de lancer vos actions, posez-vous les bonnes questions : avez-vous la bonne personne dans votre équipe, qui n’a pas peur du téléphone ? Qui est capable d’encaisser les refus de façon répétée ?
Si la réponse est non, il est préférable de faire appel aux services d’une agence de prospection B2B spécialisée. LeadGend dispose de profils expérimentés, capables de vendre les sujets complexes que sont l’IT et la cybersécurité.
Construisez un fichier de prospection de qualité.
La qualité de vos données est l’un des premiers facteurs déterminants pour le ROI de vos campagnes de prospection.
Adaptez votre proposition de valeur au segment travaillé, au secteur ou au métier ciblé, afin que chaque prise de contact soit parfaitement alignée avec les attentes de l’entreprise visée.
Pour imager ce propos : évitez de faire rentrer un carré dans un rond. Une campagne de prospection à froid demande autant de préparation en amont que de temps passé au téléphone.
Soyez proactif !
Notez qu’un « cold call » n’est pas toujours si froid : il est important de capitaliser sur vos connexions existantes, même ténues. Un « follow up » après un événement, une mise en relation ou une interaction sur les réseaux améliorera vos ratios.
Conversion, de quoi parle-t-on ?
Définissez ce qu’est, selon vous, une conversion réussie (un rendez-vous qualifié par exemple) et mesurez vos actions : coût par conversion, taux de transformation en opportunité et durée de cycle de vente. Ces indicateurs de prospection commerciale vous permettront d’ajuster vos pratiques.
Faites appel à LeadGend, l’agence de prospection commerciale experte des industries de la cybersécurité et de l’IT.
Les experts de LeadGend vous accompagnent à chaque étape de votre développement commercial.
Qu’il s’agisse d’améliorer le suivi en follow-up des leads issus de vos salons et webinaires, de lancer des campagnes de prospection active pour élargir votre pool de prospects ou de faire appel à un expert qui manage l’ensemble de votre cycle de vente, de la prospection à la signature du devis.
Forts de dizaines de références dans les secteurs de la cybersécurité et de l’IT (MSP, MSSP), nous saurons nous adapter à chaque contexte de vente.
Contactez-nous dès maintenant pour découvrir nos offres d’accompagnement.