La prospection reste un sujet complexe pour les prestataires informatiques (MSP, MSSP), et les éditeurs de logiciels.
Les cycles de vente longs et les démonstrations de solutions techniques complexes sont autant de difficultés qui demandent aux entreprises de suivre ces échanges commerciaux pendant des mois et des années.
Pour ne pas perdre le fil, les entreprises peuvent se baser sur un ensemble d’indicateurs commerciaux appelés KPI, acronyme de « Key Performance Indicator ».
Quels sont ces indicateurs ? Comment sont-ils mesurés ? Comment permettent-ils de prendre les bonnes décisions ?
Les experts de Leadgend vous partagent leurs retours d’expérience dans cet article.
Pourquoi les indicateurs sont-ils si importants en matière de prospection B2B ?
Les KPI sont, comme leur nom l’indique, des indicateurs clés de performance essentiels au suivi et au pilotage de vos actions de prospection commerciale. En définissant des objectifs clairs et mesurables, ils posent un cadre objectif et apportent une vision claire sur l’atteinte – ou non – de vos objectifs commerciaux. Pour vos commerciaux, ces indicateurs symbolisent leurs performances dans l’objectif à atteindre : guidées par ces chiffres clés, vos équipes savent exactement ce qui est attendu d’elles et ne dispersent pas leurs efforts. Ainsi, plus qu’une mesure, les KPI sont un moteur de la motivation et de la performance commerciale.
Les KPI sont la seule façon objective de mesurer l’efficacité d’une action de prospection. Ainsi, les bons KPI doivent vous aider à optimiser votre démarche, en indiquant par exemple :
- le nombre de relances nécessaires pour obtenir un premier rendez-vous,
- le message qui génère le meilleur taux de réponse,
- ou encore la part de prospects qui, suite à vos actions, deviennent des clients.
En un coup d’œil, la lecture de ces indicateurs doit permettre de distinguer ce qui fonctionne de ce qui doit être ajusté. Vous prenez ainsi des décisions basées sur la réalité des chiffres, et non sur des impressions.
Comment réussir sa campagne de prospection B2B sur la base de ces indicateurs ?
Aujourd’hui, collecter des données n’est plus vraiment un problème. Les outils d’aide à la vente, comme les CRM ou les bases de données en ligne, en regorgent. Mais comme le dit l’adage, “trop de données tuent la donnée”. L’enjeu est surtout d’identifier dans cette masse de données, celles qui sont pertinentes pour votre business.
Il est préférable de ne pas multiplier les indicateurs, mais de se concentrer sur ceux qui sont vraiment alignés avec vos objectifs commerciaux : génération de leads, conversion en opportunité, vente d’un produit ou service, up-selling…
Adoptez une approche “test & learn” en suivant régulièrement vos KPI. En fonction des résultats mesurés, vous pourrez ajuster rapidement votre stratégie de prospection. Si une campagne ne donne pas les résultats attendus ou si le cap donné par votre direction change, les KPI vous permettent de réagir de manière éclairée.
Enfin, visez le passage d’une logique de volume à une logique de valeur. Une autre finalité des indicateurs de performances, bénéfique à vos équipes commerciales, est l’optimisation du cycle de vente.
En affinant votre stratégie de prospection, vous allez privilégier la qualité des leads plutôt que leur quantité. À terme, l’objectif est de générer plus de chiffre d’affaires en sollicitant moins de prospects, et en augmentant la valeur de chaque opportunité.
Les KPI à suivre en prospection B2B.
Comprendre l’intérêt des KPI est une première étape, mais savoir lesquels suivre pour évaluer et améliorer votre prospection en est une autre. Après avoir défini le rôle de ces indicateurs et la manière de les exploiter, passons à la pratique.
Les KPI de prospection à suivre pour la génération de leads B2B.
Si votre objectif est de générer des leads qualifiés, il vous faudra connaître le volume de contacts atteints et la réceptivité de vos prospects aux sollicitations. Voici les principaux indicateurs à suivre :
- Le volume de leads qualifiés mesure la capacité de votre campagne à atteindre les bonnes cibles. Plus vous générez de leads qualifiés, plus vos efforts de prospection sont efficaces.
- Complémentaire, le taux de conversion des prospects froids en leads qualifiés évalue quant à lui la qualité de votre approche et l’efficacité de vos commerciaux. Il mesure leur capacité à récolter les bonnes informations, afin de transformer un contact inconnu en prospect qualifié.
- Le taux de réponse aux appels indique la bonne – ou mauvaise qualité de votre fichier de prospection. Un bon taux de réponse est un signe que vos données sont fiables et que vous ciblez les bons profils.
- Le taux de conversion des appels en rendez-vous planifiés : un taux élevé valide le discours commercial et la qualité des cibles visées.
Maintenant que vous avez généré des rendez-vous, il est temps de les convertir en opportunités et demandes de devis.
Les KPI de prospection à suivre pour la génération d’opportunités commerciales B2B.
Si votre objectif est de générer des opportunités commerciales, l’enjeu n’est plus de trouver des clients potentiels, mais de générer du business rapidement avec des prospects aux besoins confirmés.
Pour cela, il vous faudra mesurer la qualité des rendez-vous obtenus et le taux de transformation en projets concrets. Voici les indicateurs clés à suivre.
- Le taux de rendez-vous transformés en opportunités mesure la capacité de vos commerciaux à révéler les besoins des prospects lors des échanges, à les qualifier, à les convaincre que vos solutions y répondent, puis à transformer l’essai en déclenchant un processus de vente. Le passage de “prospect” à “opportunité” est, le plus souvent acté par l’envoi d’un devis.
- Le taux de conversion des opportunités en vente compare le nombre de projets signés au nombre d’opportunités détectées. Vous mesurez ainsi l’impact direct des commerciaux sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Les indicateurs financiers à suivre pour mesurer le coût des actions de prospection en B2B.
Le succès d’une action commerciale ne se limite pas au nombre d’opportunités générées : il faut aussi que l’effort de prospection déployé soit financièrement rentable.
Pour déterminer la rentabilité de vos campagnes, pensez à faire le bilan à la fin de chaque période de prospection. Considérez le coût cumulé des salaires, prestataires commerciaux ou marketing engagés, publicité, outils d’aide à la vente, participation aux évènements… Les résultats obtenus dépassent-ils la somme des moyens investis ?
Pour le savoir, nous vous conseillons de mettre à jour ces indicateurs à chaque fin de cycle de vente :
- Le coût par lead (CPL) et le coût d’acquisition client (CAC) présentent les investissements nécessaires pour générer un nouveau lead qualifié, ou acquérir un nouveau client. Un bon suivi du CPL et du CAC vous aide à orienter vos investissements marketing et commerciaux.
- La valeur moyenne des opportunités permet de cibler les affaires les plus prometteuses. Concentrez vos efforts sur les profils présentant un plus fort potentiel de revenu.
- Enfin, considérez le chiffre d’affaires généré. Bien qu’il s’agisse du fruit d’un effort collectif, impliquant autant le marketing, la production, les chargés de relation, les équipes administratives et les chargés de projets… Le chiffre d’affaires généré par l’entreprise reste un bon indicateur du dynamisme commercial de l’entreprise.
Leadgend prend en main la prospection des MSP, MSSP et éditeurs en cybersécurité.
L’informatique et la cybersécurité sont des secteurs complexes, techniques et concurrentiels, difficiles à travailler. Pour dépasser leur “plafond de verre” commercial, les MSP, MSSP et éditeurs de logiciels doivent ancrer une démarche commerciale durable, basée sur des données fiables.
Mais encore faut-il disposer du temps, des ressources et de l’expertise nécessaire pour les exploiter.
Les commerciaux de LeadGend sont tous spécialisés en prospection B2B dans le secteur de l’informatique et de la cybersécurité. Nos équipes ont l’expérience nécessaire pour valoriser vos offres et solutions auprès de décideurs informatiques (DSI, RSSI, DG, ou responsables opérationnels.)
Nous générons pour nos clients des leads, opportunités et rendez-vous qualifiés, prêts à être signés.
Contactez-nous dès maintenant pour relancer la croissance commerciale de votre entreprise.